近日，銀行業(yè)理財登記托管中心發(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場(chǎng)半年報告（2025年上）》顯示，2025年上半年，理財公司持續拓展母行以外的代銷(xiāo)渠道。已開(kāi)業(yè)的32家理財公司中，僅2家仍完全依靠母行代銷(xiāo)，其余30家均已打通多家銀行代銷(xiāo)渠道。

這32家理財公司多由大型商業(yè)銀行、頭部股份制銀行和城市商業(yè)銀行發(fā)起設立。近3年來(lái)，隨著(zhù)理財公司牌照發(fā)放節奏放緩，越來(lái)越多中小銀行為搶占區域理財市場(chǎng)，逐步轉型代銷(xiāo)。

今年3月21日，國家金融監督管理總局發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法》，推動(dòng)理財產(chǎn)品代銷(xiāo)的商業(yè)銀行代銷(xiāo)業(yè)務(wù)規范有序發(fā)展。多家理財公司積極響應要求，提前布局代銷(xiāo)產(chǎn)品準入及合作機構管理，與代銷(xiāo)機構共同建立健全配套工作機制。

從渠道拓展策略看，理財公司正通過(guò)服務(wù)下沉，延伸渠道觸達場(chǎng)景，持續擴大代銷(xiāo)合作網(wǎng)絡(luò )。截至2025年6月末，全市場(chǎng)共有569家機構代銷(xiāo)理財公司產(chǎn)品，較年初新增7家。

蘇商銀行特約研究員薛洪言指出，中小銀行加快布局代銷(xiāo)理財渠道，主要受牌照限制與市場(chǎng)競爭雙重因素驅動(dòng)。資管新規過(guò)渡期結束后，未設立理財子公司的中小銀行將加快清理存量理財，代銷(xiāo)成為其現實(shí)選擇。同時(shí)，利率市場(chǎng)化持續推進(jìn)、息差收窄，代銷(xiāo)業(yè)務(wù)帶來(lái)的手續費收入有助于優(yōu)化盈利結構。而在渠道下沉趨勢中，通過(guò)與理財公司合作可快速滲透縣域市場(chǎng)。隨著(zhù)行業(yè)集中度提升，中小銀行需盡早布局理財代銷(xiāo)業(yè)務(wù)以防邊緣化，當前監管政策的規范化也為代銷(xiāo)業(yè)務(wù)提供合規框架。

當前，不少銀行依托互聯(lián)網(wǎng)渠道，通過(guò)短視頻、公眾號等形式展示理財產(chǎn)品業(yè)績(jì)。為規范金融機構行為，國家金融監督管理總局在《金融機構產(chǎn)品適當性管理辦法》中明確要求，禁止通過(guò)操縱業(yè)績(jì)或者不當展示等方式誤導或者誘導客戶(hù)購買(mǎi)有關(guān)產(chǎn)品。這也為中小銀行代銷(xiāo)業(yè)務(wù)劃定了合規紅線(xiàn)。

普益標準研究員楊國忠認為，相較于頭部理財機構，中小銀行理財產(chǎn)品的收益通常略高，這曾是其主要競爭力，業(yè)績(jì)展示也更具吸引力。相應地，中小銀行理財產(chǎn)品配置的資產(chǎn)潛在風(fēng)險可能較高，投資操作規范性亦有提升空間。因此，在業(yè)績(jì)展示中更應強調真實(shí)、準確和風(fēng)險充分揭示，以幫助投資者理性決策，逐步建立信任關(guān)系，而非單純依賴(lài)高收益獲客。

實(shí)踐中，部分中小銀行因合規管理不足，在代銷(xiāo)過(guò)程中存在推介不規范、風(fēng)險評級與產(chǎn)品復雜度不匹配等問(wèn)題。浙江農商銀行系統轄內蒼南農商銀行零售金融部負責人朱敬益認為，銀行應持續強化代銷(xiāo)合規管理，完善內控機制，在產(chǎn)品準入、推介和銷(xiāo)售等環(huán)節全面納入消保審查，從源頭防范侵害消費者權益行為。

接下來(lái)，中小銀行應加快提升投研能力，提高理財產(chǎn)品與用戶(hù)匹配度。薛洪言建議，中小銀行應借助科技手段增強客戶(hù)觸達和精準畫(huà)像能力，嵌入場(chǎng)景化銷(xiāo)售并實(shí)施全流程風(fēng)控；建立產(chǎn)品準入負面清單，推行“代銷(xiāo)屬性提示”強制話(huà)術(shù)；聚焦區域客群開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競爭，通過(guò)豐富產(chǎn)品貨架滿(mǎn)足縣域客群投資需求。（經(jīng)濟日報記者 王寶會(huì )）